A törzsvásárlói rendszer 7 alaptípusa

A törzsvásárlói rendszerek legfontosabb típusait nem egyszerű meghatározni, mert csak a legegyszerűbb megoldások léteznek önállóan, a legtöbb hűségprogram sok különböző alaptípus kombinációjából áll össze. Ennek ellenére érdemes a hűség-rendszerek alapelemeit csoportosítani, hogy jobban átlássuk a rendszerek építésekor használható elemeket. Az alábbi cikkben röviden összefoglaljuk a vásárlói hűség növelésére használható leghatékonyabb módszereket.

Az Ügyfélkártya rendszerével a cikkben összefoglalt elemek mind megvalósíthatók, és egyedi arculatú és konfigurációjú törzsvásárlói rendszer üzemeltetését teszik lehetővé.

Tartalomjegyzék:

A cikk szerzője: az Ügyfélkártya csapata*. Ez a vásárlói hűség növelésére fejlesztett rendszer Magyarországon az egyik legtöbb partnerrel és tranzakcióval rendelkező hűségmarketing megoldás. A rendszer hagyományos, digitális és hibrid hűségprogramok kialakítására egyaránt alkalmas. Moduláris felépítésének köszönhetően rendkívül költséghatékony, ezért a kisvállalkozásoktól a nemzetközi nagyvállalatokig minden cég számára egyaránt versenyképes megoldásokat tud nyújtani. A rendszer legfontosabb elemeit az Ügyfélkártya honlap kezdőlapján foglaltuk össze.

1. Pontgyűjtés alapú rendszerek

A pontgyűjtés az egyik legősibb, legismertebb és legelterjedtebb törzsvásárlói rendszer. Az ügyfelek minden vásárláskor pontokat kapnak, amelyek a költés összegével arányosak. Ezeket a pontokat később különféle kedvezményekre, ajándékokra vagy exkluzív termékekre lehet beváltani. Az ilyen rendszerek motiváló hatása abban rejlik, hogy az ügyfelek minden vásárláskor érezhetik, hogy pénzükért cserébe a terméken túl olyan "jutalmakat" is kapnak, amit később valami értékesre beválthatnak. Ezt a rendszert általában olyan iparágak használják, ahol a gyakori vásárlás jellemző, például szupermarketek, benzinkutak vagy légitársaságok. A pontgyűjtő rendszereknek digitális formái is léteznek.

2. Vásárlói szintekre épülő rendszerek

A szintezett hűségprogramok az ügyfeleket különböző státuszokba sorolják attól függően, hogy mennyit költenek, vagy milyen gyakran vásárolnak. Az alapszintű vásárlók például kisebb kedvezményekhez vagy előnyökhöz juthatnak, míg a magasabb szinteken exkluzív szolgáltatásokat, VIP-hozzáférést vagy nagyobb kedvezményeket kínálnak. Ez a rendszer különösen hatékony azok számára, akik értékelik az exkluzivitást és hajlandóak többet költeni a magasabb szintű szolgáltatásokért. Gyakran alkalmazzák például légitársaságok és prémium szolgáltatásokat nyújtó cégek, mint a Marriott Bonvoy vagy a Hilton Honors. Magyarországon a legismertebbek közé tartozik a Mol Multipont rendszere, amiben több pontot kapnak a vásárlók a magasabb szinteken, a Tesco Clubcard-ja, ami magasabb szinteken nagyobb értékű kuponokat kínál, vagy a Libri törzsvásárlói programja ahol a szintek emelkedésével növekszik a százalékos kedvezmény.

3. Kedvezménykártyák

A kedvezménykártyák az egyszerűségük miatt népszerűek: a vásárlók azonnali százalékos vagy fix összegű árkedvezményt kapnak bizonyos termékekre vagy vásárlásokra. Az ilyen rendszerek általában nem tartalmaznak bonyolult mechanizmusokat, ezért könnyen érthetők minden ügyfél számára. A drogériák, ruházati üzletek és gyorséttermek kedvelt választása. Például a DM vagy Rossmann kártyáival azonnal csökkenthető a végösszeg. Bár ez nem épít hosszú távú elköteleződést, gyors elégedettséget nyújt, és az árérzékeny ügyfelek számára különösen vonzó. A kedvezménykártyáknak számos altípusa létezik.

4. Cashback (visszatérítéses) rendszerek

A cashback rendszerek lényege, hogy a termék árának egy részét visszatérítik az ügyfeleknek, általában százalékos arányban. Az így visszatérített összeget az ügyfél későbbi vásárlásokra használhatja fel, vagy akár készpénzben is igényelheti. Például az olyan nemzetközi platformok, mint a Payback vagy a bankok hitelkártyás cashback-programjai Európában széles körben elterjedtek. Az idősebb ügyfelek számára vonzóak, mert kézzelfogható előnyöket nyújtanak, de a fiatalabb generációk kevésbé fogékonyak az irányukban. Magyarországon az ügyfelek árérzékenysége, az azonnali kedvezmények iránti lelkesedés, és a visszatérítéses akciók bonyolultsága miatt ez a marketing eszköz nem igazán terjedt el.

5. Exkluzív tagsági programok

Az exkluzív tagsági rendszerek gyakran díjkötelesek, ahol az ügyfelek éves vagy havi díjért cserébe különleges előnyöket kapnak. Amerikában az Amazon Prime például ingyenes szállítást, exkluzív akciókat és streaming szolgáltatásokat kínál. Ezek a programok olyan vásárlóknak szólnak, akik rendszeresen használják az adott márkát vagy szolgáltatást, és hajlandóak befektetni a prémium előnyökért. Az ilyen rendszerek hatékonyan építik a lojalitást, mivel az ügyfelek a tagsági díj miatt motiváltabbak lesznek a rendszer használatára. Az előnyök és a költségek arányának tiszta kommunikációja azonban kulcsfontosságú. A módszer egyik közismert és sikeres magyar példája a Wizz Air Discount Club.

6. Játékkal dúsított (gamifikált) rendszerek

A gamifikált rendszerek a vásárlást játékos elemekkel egészítik ki, például ranglistákkal vagy folyamatosan változó kedvezményekkel. Az ügyfelek nemcsak pontokat gyűjtenek, hanem szerencsejáték jellegű vásárlási élményben vehetnek részt, ahol a nyereség lehetősége tovább növeli az elköteleződést. Az ilyen rendszerek különösen hatékonyak a fiatalabb generációk körében, akik értékelik a kreatív megközelítéseket és a kedvező ajánlatokat. Magyarországon a játék bevonása a marketingbe még kisebb szerepet játszik, de az élelmiszerláncok családokat aktivizáló matrica-gyűjtő akcióinak már hagyománya van, illetve érdekes kísérleteket jelentenek a könyváruházak olvasás-kihívás programjai. A rohamosan terjeszkedő bulgár Remixshop online outlet és turkáló folyamatosan változó extrém akciókkal, és naponta több ezer új cikkel teszi izgalmassá a környezettudatos divatcikk-vadászatot.

7. Egyedi, partner alapú rendszerek

A partner alapú rendszerek több vállalat együttműködésén alapulnak, lehetővé téve az ügyfelek számára, hogy különböző márkáknál vásárolva gyűjtsenek pontokat. Ezeket a pontokat szintén többféleképpen válthatják be, ami növeli a rendszer vonzerejét. Példa erre a SuperShop Magyarországon, amely számos üzletlánccal és szolgáltatóval áll partnerségben. Az ilyen rendszerek előnye, hogy szélesebb vásárlói kört érnek el, és változatos vásárlási helyzetekben is relevánsak maradnak. Azonban a pontbeváltás gyakran bonyolultabb, sokszor nem tudnak eléggé vonzó kedvezményt biztosítani, és a résztvevő vállalatoknak meg kell osztaniuk a vásárlók lojalitását. Ezért az ilyen programok, ha nem megfelelően vannak kitalálva, feszültséget is okozhatnak a kereskedők között.

Összefoglaló

Ezek a rendszerek egyenként is bevezethetők, de a legtöbb sikeres modell több elem ötvözéséből áll össze. Az elemek kiválasztása a vállalat céljaitól, valamint a célcsoport szokásaitól függ. Amikor egy cég a marketing megoldások tengerében igyekszik a versenytársak közül kiemelkedni, érdemes azon elgondolkodni, hogy a cég milyen közvetlen értékeket tud biztosítani alacsonyabb költségeken. Erre érdemes építeni a hűségprogramot, és ez fogja meghatározni a felhasznált elemek kiválasztását is. Egy organikusan épülő vállalkozás többnyire egyetlen markáns elemmel kezdi meg a működését, majd folyamatosan építi rá a többi elemet, így vásárlói bázisával arányosan tud növekedni.

*A honlapon található ismertető szövegek az Ügyfélkártya több évtizedes tapasztalataira épülnek, de a magas színvonal biztosítása érdekében bizonyos esetekben a szövegek írásához a mesterséges intelligencia segítségét is igénybe vettük.