Kuponkatalógus és kupon webáruház: a 21. századi törzsvásárlói marketing csodafegyverei

Mi az a kuponkatalógus?

A '90-es évek óta velünk élnek a reklámújságokban, mégsem egyszerű pontosan körülírni, hogy mit is értünk kuponkatalógus alatt. Mivel a régi papír alapú promóciókat lassan felváltják a digitális megoldások, a kuponkatalógusok felhasználási lehetőségei is megsokszorozódtak. Mindenesetre ha egy általános definíciót szeretnék keresni, az valahogy így hangzana:

A kuponkatalógus olyan kuponokat vagy kedvezménykódokat tartalmazó papír alapú vagy digitális katalógus, aminek segítségével a vásárlók vagy ügyfelek saját céljaiknak megfelelően tudnak a rendelkezésre álló azonnali kedvezmények között válogatni. A kuponkatalógusokat a cégek sokféle marketing célra fel tudják használni, mint például a termékbevezetés, a bevételnövelés, a készletkisöprés, vagy a promóciós termékcsomagok értékesítés-növelése.

Mi az a kupon webáruház?

A kupon webáruház egy olyan speciális típusú kuponkatalógus, ahol a kuponokhoz való hozzáférés nem teljesen automatikus. Az ügyfelek a törzsvásárlói kártyájukkal szerzett pontokat tudják egy weboldalon vagy virtuális applikáción keresztül kuponra váltani. Az egyes kuponokhoz egyedi árat (ebben az esetben pontokat) lehet hozzárendelni, ezért a rendszer úgy működik, mint egy hűségpont valutával működő webáruház.

Az Ügyfélkártya rendszerében a kuponkatalógus vagy kupon webáruház modul a microsite modullal együtt rendelhető.

A kuponkatalógus és a kupon webáruház megnövelik a törzsvásárlói marketing hatékonyságát

A törzsvásárlói marketing egyik legrégebbi eszköze a százalékos kedvezmény. Ez a forgalomnövelésre használt eszköz többek között úgy működik, hogy az üzlet bizonyos mennyiségű vásárlás után olyan kupont ad a vevőnek, amivel a teljes következő vásárlásából százalékos kedvezményt kap. Ez a megoldás nagy eséllyel visszahozza a vevőt a boltba, viszont ennek az ára a profit csökkenése lesz.

Ennek egy fejlettebb verziója az egyedi termékre kiadott kupon, amivel célozni lehet a kedvezményeket. Azonban a kuponok legyártása időigényes, a vevőkhöz való eljuttatása pedig költséges. A folyamat hosszas tervezést igényel, és nehéz a már megkezdett akció módosítása, a készletekhez vagy a változó árakhoz (pl. import áru esetén valutaár-ingadozás) igazítása.

A digitális kupon webáruház még magasabb szintre emeli a promóciós kedvezményt, mert lehetővé válik a kuponok valós idejű cseréje. Ezáltal a vállalkozás olyan termékeket tud kiválasztani és a kuponkatalógusba vagy a kupon webáruházba elhelyezni, amik az üzleti céljai szempontjából az adott pillanatban a számára a legelőnyösebbek.

Milyen üzleti célok alapján érdemes a promóciót összeállítani?

• termékbevezetés
• beragadt készletek szezonvégi kisöprése
• nagy profitrátájú termékek forgalomnövelése
• az üzlet ismertségének növelése népszerű termékek akciózásával
• kiegészítő termékek ajánlása korábban megvásárolt termékekhez
• egymást kiegészítő termékcsomagok értékesítése (bundle)
• nagyobb mennyiség együttes vásárlására való motiválás (pakk)

Az adatmarketing szoftverek megsokszorozzák a hűségmarketingben rejlő lehetőségeket

A klasszikus és a digitális marketing közötti legnagyobb különbség, hogy a törzsvásárlói marketing szoftverek segítségével teljes egészében lehetővé vált a személyre szabott üzenetek célbajuttatása, és ezáltal a marketing tevékenység hatékonyságának csúcsra járatása. Ezt a lehetőséget sok cég még nem ismerte fel, és hagyomás félautomata módban használják a kuponkatalógust: a saját promóciós céljaikat követik, de nem használják ki a rendelkezésre álló adatok, és a mobileszközök nyújtotta egyedi lehetőségeket.

Az Ügyfélkártya hűségmarketing rendszerének az egyik legnagyobb értéke, hogy a törzsvásárlói szokásokról rendelkezésre álló adatok gyűjtése a GDPR rendelkezéseinek teljesen megfelelően történik, ezáltal azok minden probléma nélkül kampány célokra felhasználhatók. Így az ügyfelek egyszerű szűrők használatával célcsoportokra bonthatók, és számukra egyedi kuponokat és kedvezményeket tudunk küldeni. A célcsoportokból vásárlói profilokat is lehet építeni, amivel nagy valószínűséggel megjósolható az ügyfelek érdeklődése. Ez nem csak a kommunikációs zajt csökkenti, de az ügyfelek is díjazni fogják, ha nem irreleváns ajánlatokkal bombázzuk őket.

A profilozott célcsoportokon túl az adatok még ennél is hatékonyabb célzást tesznek lehetővé. Ha a kereskedő vagy szolgáltató üzleti modellje lehetővé teszi, adatbányászati eszközökkel akár a teljes promóciós kelléktár személyessé tehető. Fel lehet állítani olyan automatizmusokat, amivel bármely vásárlás, ismételt vásárlás, vagy termékcsoporton belüli vásárlás alapján kiadhatunk kapcsolódó kuponokat, amivel kiegészítő termékeket vagy magasabb minőségű alternatívákat kínálhatunk fel (felülértékesítés vagy upselling).

Hogyan teszi hűségessé az ügyfelet a kuponkatalógus és a kupon webáruház?

A vásárlókat a kuponok gyűjtése több szinten is motiválhatja. Alapesetben az akcióvadászat fő motivációs oka a takarékosság. Bizonyos tudatos vásárlóknál ez az egyszerű cél szintet lép, és a stratégiájuk állandó részévé válik. Élelmesebbnek és sikeresebbnek érzik magukat, ha minél több kedvezményt zsebelnek be, ezáltal a promóció-vadászat öncélú hobbivá válik.

Másokat nem kizárólag a kedvezmények motiválnak, hanem a kalandvágy: gyakran visszatérnek a kuponkatalógushoz, és arra használják fel, hogy megismerjék egy kedvelt márka vagy üzlet kínálatát. Szeretnek tippeket kapni, hogy mire lehet a már megunt termékeket lecserélni, új stílust, új ízeket, új élményeket szeretnének felfedezni. Őket nem feltétlenül a legjobb ár, inkább a jobb ajánlat érdekli.

Harmadrészt vannak a szenvedélyes játékosok, akik mindkét előző csoporttal átfedést mutathatnak. Nem szeretnének lemaradni semmiről (FOMO) akár árcsökkentő akciókról, akár stílusos, trendi, státusz-értékű újdonságokról van szó. Fontos számukra, hogy a költésüket az üzlet vagy szolgáltatás díjazza, és szeretnének ebben különlegesebb státuszt elérni, mint a környezetük. Ők fogják kitenni a magasabb kártyaszintek tulajdonosait, akik hűségükért cserébe kedvezményeket és egyedi ajánlatokat várnak. Ha a vállalkozás meg tud felelni ezeknek az elvárásoknak, kölcsönösen jól fognak járni.

Mindhárom esetben elmondható, hogy a választási lehetőségek felkínálásával a vevők sokkal több időt fognak tölteni a márkával. A márka ismertsége megerősödik, kötődésük növekszik, napi szintű kapcsolatba kerülnek vele. Olyan kimagasló értékű célcsoporttá válnak, akik a vállalkozás bevételének akár jelentős részét fogják biztosítani. Az általuk biztosított adatok alapján egyszerűen elérhetők, és a megfelelő ajánlatokra jól reagálnak. A törzsvásárlói rendszer ezáltal eléri célját: hűségessé teszi a vevőt, és növeli az aktivitását.

A kuponkatalógus vagy kupon webáruház használata

Az Ügyfélkártya által biztosított törzsvásárlói rendszer opcionális modulja a kuponkatalógus. Ez asztali számítógépen a vállalkozás számára létrehozott egyedi webcímen érhető el (microsite). Ugyanakkor ha ezt a webcímet mobilon nyitjuk meg, az oldal felajánlja, hogy a mobilunkra telepíti. A telepített alkalmazás platform-független: iOS és Android rendszereken is pontosan ugyanúgy működik. Az alkalmazás megnyitásakor a microsite nyitóképernyője jelenik meg a telefonon, és itt lehet kiválasztani a kuponkatalógust. A kuponkatalógusban át lehet görgetni a vállalkozás által feltöltött kuponokat, és aktiválni kell a kiválasztott lehetőségeket. Beállítástól függően adhatunk a vásárlóknak ingyen hozzáférhető kuponokat (kuponkatalógus), de a pontszámhoz is köthetjük őket, amit aztán levon a rendszer a gyűjtött pontok egyenlegéből (kupon webáruház).

A kuponok érvényességének korlátozása

Különböző üzleti célok valósíthatók meg azáltal, hogy korlátozhatjuk a kuponok érvényességét. Ha egy új üzletet szeretnénk bevezetni, a beválthatóságot korlátozhatjuk erre az egységre. Hasonlóan ha a termék csak egy bizonyos helyen vagy körzetben érhető el mondjuk a méretei (bútor) vagy a készletezés miatt (belvárosban elfogyott), terelhetjük ebbe az irányba a vásárlót. A költséghatékonyabb online vásárlást is promotálhatjuk, ha az üzletben vásárló ügyfélnek webshopban beváltható kupont adunk. Egy további típusa a korlátozásnak, amikor bizonyos kuponokat csak bizonyos kártyaszinten, vagy kártyaszint felett teszünk elérhetővé.

A kuponok fajtái a kupon-kiosztás módja alapján:

• ingyenes vagy vásárolható kuponok: beállítástól függően ingyenesen vagy pontokért megszerezhető kuponok a kupon webáruházban
• automatikus kuponok: eseményhez kötve automatikusan kerülnek jóváírásra (szülinap, névnap, nőnap, stb.)
• vásárlási történethez kötött kuponok: kiegészítő termék kupon, kedvenc termék pakk kupon, kiváltó termék kupon (upselling)
• manuálisan kiosztott kupon: elmaradók visszacsábítására, termékbevezetéshez vagy promócióban kiosztott kupon

A kuponok fajtái a kupon tartalma alapján:

• fix Forint kedvezményre váltható kupon
• százalékos kedvezményre váltható kupon (akár márkára vagy termékcsoportra, vagy termékre szűkítve)
• ajándék kupon (gyakorlatilag egy 100%-os kedvezményt adó kupon)
• végösszeg kedvezmény kupon (a fizetendő összegből levonható százalékos vagy fix Forint értékű kupon)
• szett kedvezmény kupon (pl. felmosó + vödör)
• pakk kedvezmény kupon (pl. teljes karton ital)
• mennyiségi kedvezmény kupon (kettőt fizet, hármat kap)
• költéshatár kupon (adott költés felett kiadott tetszőleges tartalmú kupon)
• regisztrációs ajándék kupon (segíti az első vásárlások létrejöttét)
• szintugrás ajándék kupon (motiválja a költés-határ átlépését)

Kitekintés: a kuponkatalógusok és kuponwebáruházak jövője

Bár számos adatelemzési, szegmentálási és célzási lehetőség már most technikailag elérhető az Ügyfélkártya rendszerében is, az igazi áttörést a személyre szabott kuponozásban az fogja jelenteni, amikor a szakértők által szigorúan paraméterezett mesterséges intelligencia algoritmusok átveszik az irányítást a kuponok és a kedvezmények kiosztása felett. Amit ma még szoftveres adatelemzéssel csinálunk, a jövőben automatizálhatóvá fog válni, és egyszerű célértékek beállításával lehet majd irányítani. Ugyanakkor mindenkit bíztatnánk, aki komolyan veszi vállalkozásának jövőjét, hogy ne várja meg az MI megjelenését. Azt a stratégiai tudást, ami a sikeres hűségmarketinghez vezet, az MI sem fogja tudni pótolni. Ezt ma kell kialakítania annak, aki a jövő nyertese akar lenni.